Como hacer un embudo de ventas para una e-Commerce
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Representante de ventas

Marketing

Cuando las personas visitan tu tienda de comercio electrónico, lo que más deseas es que llenen el carrito y gasten mucho dinero en tu website. Eso es natural, pero ¿y si no es así?

Los consumidores llevan una vida activa. Siempre están buscando información en línea y, a veces, no actúan de inmediato, al menos de la manera que deseas. Por ejemplo, los usuarios pueden rebotar inmediatamente, ya sea porque reciben una llamada o porque llegan a sus destinos y apagan sus dispositivos móviles.

Cualquiera que sea el caso, no siempre se puede atrapar a un cliente en la primera visita. Sin embargo, puedes incorporarlos a tu embudo de conversión de comercio electrónico o e-commerce. Comienza el proceso de convertirlos de clientes potenciales a clientes con la respuesta a ¿cómo hacer un embudo de conversión para un e-commerce?

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¿Cómo hacer un embudo de conversión para un ecommerce?

Un embudo de conversión en el comercio electrónico ilustra la ruta que toman tus clientes desde que se dan cuenta de tu marca hasta que realizan una compra. También incluye modelos de retención de clientes, ventas adicionales, ventas cruzadas y basados en suscripción.

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Cada empresa tiene un embudo de conversión de comercio electrónico diferente según las características específicas de cómo los usuarios navegan por sus negocios. Las etapas son las mismas, pero los detalles dependen de tu producto y tu audiencia.

Por ejemplo, algunas empresas tienen embudos de conversión más cortos. Cuando se vende un producto de bajo costo, pueden convertir a los visitantes más rápido porque el precio se convierte en un obstáculo menor.

La importancia de crear un embudo de ventas de comercio electrónico

Si no sabes cómo debería ser tu embudo de conversión de comercio electrónico, no podrás optimizar cada etapa para obtener las máximas ventas que deseas.

Saber qué áreas impactan más en las conversiones te permiten concentrarte en esas áreas y optimizar tu embudo. 

Por ejemplo, tu investigación podría indicar que las redes sociales  juegan un papel tremendo en las conversiones. Tus seguidores prestan atención a tus publicaciones sobre descuentos y promociones. Cuando tengas esos datos, puedes tomar medidas al respecto aumentando tu actividad en las redes sociales y alentando a los visitantes de su sitio web a que te sigan. Al colocar un CTA prominente para la red social, aprovechas el sitio web existente y atraes a las personas a tu esfera social.

¿Cuál es la tasa de conversión promedio para el comercio electrónico?

Dado que estamos hablando específicamente del embudo de conversión de comercio electrónico, recurrí a Smart Insights para obtener una representación visual de la tasa de conversión promedio que una empresa podría esperar ver en su sitio web.

Ecommerce embudo conversion

El ejemplo de embudo de ventas anterior nos muestra que, del total de sesiones (visitantes en su sitio web), casi el 50% verá una página de producto, pero menos del 15% agregará un producto a sus carritos. Puedes ver la última sección del embudo, donde poco más del 3% completará la transacción, como un desafío, pero prefiero verlo como una oportunidad perdida.

Según las tasas de conversión típicas del comercio electrónico, las empresas pueden mejorar significativamente las páginas de sus productos para convencer a las personas de que agreguen productos a sus carritos. Más importante aún, pueden beneficiarse de la optimización del proceso de pago para que más personas compren los productos. 

Las 4 etapas del embudo de conversión de comercio electrónico

Un embudo de conversión de comercio electrónico típico consta de cuatro etapas. Durante cada etapa, el consumidor toma decisiones basadas en su percepción de tu marca, producto y competencia. Si optimizas cada etapa del embudo de conversión, generarás más ingresos.

Etapa 1: Conciencia

En esta etapa, los consumidores se familiarizan con tu marca y lo que ofrece. Reconocen que necesitan resolver un problema o alcanzar una meta, por lo que buscan soluciones. 

Tus productos o servicios son solo una de las soluciones con las que probablemente se topen. Por eso esta etapa resulta tan crítica.

La etapa de conciencia exige contenido educativo de tu marca. Demuestra que eres generoso al ceder información gratuita.

Etapa 2: Interés

Ahora que has puesto el gancho, no puedes dejar que tu audiencia se escape. Continúa brindándoles entretenimiento y valor educativo para que sigan interesados ​​en tus productos.

Replica esa estrategia compartiendo contenido centrados en la marca en las redes sociales, creando contenido más útil para tu blog, atrayendo a tu audiencia a través del email marketing y publicando videos en YouTube.

Etapa 3: Deseo

Cuando tengas el interés de tu audiencia, crea deseo. Habla sobre los beneficios de tu producto, no sobre sus características, para que tus posibles clientes quieran los mismos excelentes resultados.

Apple hace esto maravillosamente. La empresa no habla de especificaciones (funciones) aburridas; en cambio, le dice constantemente a su audiencia que sus productos son elegantes, fáciles de usar y seguros (beneficios). Enfoca tus mensajes de marketing en cómo el consumidor se beneficiará en última instancia.

Construye tus CTA de forma estratégica. En lugar de concentrarse en lo que ofreces, dígale al lector cómo se beneficiará.

Dos ejemplos de CTA:

  1. Coge tu propia mochila XYZ y disfruta de bolsillos adicionales y tirantes más gruesos,
  2. Coge una mochila XYZ para guardar tus pertenencias y disfrutarás sus correas ergonómicas que reducen el dolor de espalda.

El segundo crea más deseo porque el lector puede visualizar los beneficios.

Etapa 4: Acción

Es hora de cerrar la venta. Quieres que tus posibles clientes agreguen tu producto a sus carritos de compras, ingresen su información de pago y hagan clic en “Comprar ahora”.

Como mencioné antes, el e-commerce promedio convence solo al 3% de los visitantes de su sitio web para que den este paso. 

Puedes hacerlo mejor. Examina tu proceso de pago de principio a fin. ¿Qué puede hacer que alguien abandone tu carrito de compras? Pueden ser campos de formulario innecesarios, cargos de envío sorpresa o la falta de métodos de pago alternativos.

Prueba diferentes páginas de pago para ver qué elementos deben ir y cuáles deben agregarse.

Crea un embudo de conversión de comercio electrónico optimizado

  1. Hay tres pasos que puedes seguir para crear un embudo de conversión de comercio electrónico que te ayuden a identificar lo que tus clientes quieren y necesitan.


    Paso 1: Identifica el recorrido de tu cliente

    Google Analytics puede ayudarte a trazar el recorrido del cliente mediante informes como el flujo de usuarios. Averiga qué hacen las personas cuando llegan a cada una de las páginas de tu página web:


    • ¿Los visitantes se comportan de manera diferente cuando seleccionan por primera vez tu página de inicio o si encuentran una de tus páginas de productos?
    • ¿Qué dominios de referencia generan más tráfico?
    • ¿Y cuántos puntos de contacto hace el consumidor medio antes de comprar algo?

    Paso 2: Asigna las etapas de tu embudo a los activadores de conversión

    Utilizando las cuatro etapas descritas anteriormente (conciencia, interés, deseo y acción), crea un plan para guiar a los consumidores a través de tu embudo de ventas. Enumera los tipos de contenido que deseas ofrecer en cada etapa, por ejemplo, y las páginas de tu sitio que deseas probar.


    Paso 3: Define el punto en el que un visitante se convierte en un cliente potencial

    Para la mayoría de las empresas de comercio electrónico, un visitante se convierte en un cliente potencial cuando entrega información de contacto, generalmente una dirección de correo electrónico. Si ese es el punto en el que un visitante se convierte en un cliente potencial de comercio electrónico, necesitas una estrategia de fomento de clientes potenciales.


    Decide cómo ayudarás a los consumidores a pasar de la conciencia al interés y al deseo de actuar. Tus suscriptores de correo electrónico o email marketing deben recibir contenido diseñado para las cuatro etapas para que pueda atender a toda su audiencia objetivo. 

Los secretos para obtener más conversiones con tus ofertas de email marketing

Hay dos partes de un contrato legal: oferta y aceptación. Lo mismo ocurre con las ventas.

Haces una oferta a tu público objetivo. Los consumidores deciden si lo aceptan o no.

¿Cómo inclinas la balanza a tu favor? Creando una oferta demasiado tentadora para no dejarla pasar. Esto se aplica a los imanes de clientes potenciales, ventas y promociones, concursos y más.

La lluvia de ideas es una de las partes divertidas. Toma la hoja de papel y el bolígrafo más cercanos, luego comienza a anotar ideas. No te limites, anota cada idea de oferta que se te ocurra.

Más tarde, puedes analizar cada idea, enumerar los pros y los contras y decidir cuáles tienen más sentido. Pruébalas entre sí para ver cuál atrae más a tu audiencia.

Estas son algunas ideas que te pueden funcionar para convencer a tu audiencia de que convierta o acepte en tus ofertas.

  • Analiza y optimiza tus páginas principales

Para un sitio de comercio electrónico, sus páginas principales incluyen la página de inicio, las páginas de productos y las páginas de categorías, según la cantidad de productos que venda. Tendrá más “páginas principales” si vende cientos de productos que si se centra en uno o dos productos estrella.

Empieza a optimizar esos primero. Ten en cuenta tanto el SEO como la experiencia del usuario para que Google envíe tráfico a su manera y los visitantes encuentren tu contenido atractivo.

  • Analiza y optimiza tus formularios

Los formularios de captura de clientes potenciales pueden mejorar o empeorar tus tasas de conversión. Si las personas no quieren completar tus formularios, no lo harán. Es así de simple.

En el comercio electrónico, los formularios más cortos suelen tener un mejor rendimiento que los formularios más largos. No parece tanto trabajo. Si alguien quiere unos descuentos o un producto, no perderá el tiempo completando docenas de campos de un formulario.

Si solo deseas una dirección de correo electrónico, asegúrate de solamente pedir ese dato. No exijas que el cliente potencial te dé su nombre, ubicación u otros datos innecesarios.

  • Analiza y optimiza tus páginas de pago

¿Recuerdas las tasas de abandono del carrito de las que te hablé antes? El 15% de tus visitantes colocan artículos en su carrito, pero solo el 3% realmente paga. 

Ofrece más opciones de pago, utiliza pagos de dos páginas y agrega barras de progreso para ayudar al consumidor a sentirse más seguro. Agrega insignias de confianza para demostrar que te preocupa la privacidad y la seguridad, y no agregues ningún cargo sorpresa durante la fase de pago.

Los KPI más importantes para la optimización del embudo de conversión

Si deseas mejorar aún más tu embudo de conversión de comercio electrónico, debes realizar un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI por sus siglas en inglés, ‘’Key Performance Indicators”) de forma continua. Estas métricas te indican el rendimiento de tus optimizaciones.

Existen docenas de KPI, pero el seguimiento de todos puede hacerte sentir como si estuvieras nadando en una sopa de datos. Nadie quiere eso. En su lugar, realiza un seguimiento de las siguientes métricas, que me parecen más esclarecedoras cuando se trata de medir la efectividad de un embudo de conversión.

  • Tráfico

Nadie ingresa a tu embudo de conversión a menos que encuentre tu empresa. Puedes generar tráfico desde numerosas fuentes: redes sociales, búsqueda, reenvíos de correo electrónico y más. 

Presta mucha atención a la procedencia de tu tráfico. Si obtienes un gran tráfico de la búsqueda, invierte más dinero y tiempo en marketing en la creación de contenido y SEO. Tal vez recibas tráfico de Twitter. Tuitea con más frecuencia y agrega más valor a cada tuit.

  • Tasa de conversión

El seguimiento de tu tasa de conversión te indica qué tan bien recibe tu audiencia tu oferta. Podría ser un lead magnet para convencer a las personas de que se registren en tu lista de correo electrónico o un descuento para incentivar una venta.

El seguimiento de las tasas de conversión en todas las ofertas te ayudará a conocer mejor a tu audiencia. Prueba A / B diferentes ofertas para ver cuál obtiene la mayor participación y luego aplica lo que has aprendido.

  • Porcentaje de rebote

Tu tasa de rebote te dice cuántos de los visitantes de tu sitio web lo abandonan después de visitar solo una página. Puedes reducir la tasa de rebote introduciendo más incentivos para visitar otras páginas.

Si tienes una tasa de rebote alta, concéntrate en mejorar la “rigidez” de tu sitio web. Incluye muchos enlaces internos a otros sitios en tu página, así como CTA para varias ofertas.

  • Ventas

Las ventas generales son otra métrica importante de la que realizar un seguimiento.

No importa si tu sitio web atrae a cientos de miles de visitantes cada mes. Si no los convences de que compren, te hundirás.

Idealmente, las ventas aumentan con el tiempo. Es posible que tengas ciertas caídas relacionadas con factores fuera de tu control. Si eso no sucede, céntrate más en la etapa de acción del embudo de conversión.

  • Abandono del carrito

También querrás saber cuántas personas colocan artículos en tus carritos de compra y luego navegan fuera de la página sin pagar. Una alta tasa de abandono del carrito sugiere un problema con el proceso de pago.

Además de mejorar el flujo de pago, considera enviar correos electrónicos de abandono del carrito. Si alguien abandona tu sitio sin comprar los artículos en su carrito, envía un aviso de recordatorio. Invítalos a regresar, tal vez con un código de descuento, para recuperar esas ventas perdidas.

El embudo de conversión de comercio electrónico puede resultar complicado, pero si tomas en cuenta los datos correctos, puedes mejorar la experiencia del usuario y generar más ventas. 

Ahora, que sabes cómo hacer un embudo de ventas para un e-commerce te recomiendo recopilar datos y ejecutar pruebas de forma continua para así ir mejorando. Al mismo tiempo recuerda la importancia del contenido de tu sitio web. 

En resumen, recuerda que hay cuatro etapas del embudo de conversión:

  1. Conciencia
  2. Interesar
  3. Deseo
  4. Acción

Cuando desarrolles tu embudo de conversión de comercio electrónico, sigue estos tres sencillos pasos:

  • Identifica el recorrido de su cliente
  • Crea las etapas del embudo
  • Define el punto en el que un visitante se convierte en un cliente potencial
  • Utiliza ese marco para tomar decisiones sobre tu email marketing, marketing en redes sociales, marketing de contenido y más.

Por último, realiza un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento que son importantes para tu embudo de conversión.

  • Tráfico
  • Tasa de conversión
  • Porcentaje de rebote
  • Ventas
  • Abandono del carrito

Con todo esto en mente, antes de que te des cuenta, tendrás un embudo de conversión excelente que supera a tu competencia. Si requieres de ayuda o si tienes alguna pregunta no dudes en contactar al team Anincubator.

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