Embudo de Ventas en Marketing Digital
El marketing digital ha cambiado la forma en que las grandes y pequeñas empresas se comunican con sus clientes y ha aumentado las ventas. Con todas las diferentes plataformas disponibles para marketing en Internet, las oportunidades son infinitas.
Sin embargo, con todas esas oportunidades, sentirse abrumado y estresado sobre cómo proceder es común para muchas pequeñas empresas. De hecho, con demasiada frecuencia, nos encontramos con empresas que ni siquiera han oído hablar de un embudo de ventas de marketing digital y mucho menos implementado uno.
Lo que nos trae aquí. Un embudo de ventas de marketing digital es esencialmente el proceso de trasladar a alguien que no sabe nada sobre tu negocio a un cliente leal que comparte tus experiencias con sus amigos y familiares.
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas es el conjunto de pasos que alguien tiene que dar para convertirse en tu cliente.
Veamos un embudo de ventas tradicional. Las personas en la parte superior del embudo de ventas pasan por tu tienda. Un cierto porcentaje de ellos decide entrar, ese es el siguiente paso del embudo.
Un cliente ve un estante de camisetas en liquidación. Él o ella ojea el estante, ahora está en el siguiente paso del embudo. Luego, el cliente selecciona cuatro camisetas y camina hacia la caja. Está en el último paso. Si todo va bien, termina la compra y llega al fondo del embudo.
Este mismo proceso se aplica a todas las empresas de una forma u otra. Tu embudo de ventas podría ser algo como:
- Tienda al por menor
- Equipo de ventas
- Sitio web
- Correo electrónico
- Consulta personal
Cualquier canal de marketing puede formar parte de tu embudo de ventas. Y tu embudo puede extenderse a través de varios canales.
¿Por qué es importante un embudo de ventas?
Tu embudo de ventas ilustra el camino que toman los prospectos o futuros clientes. Comprender tu embudo puede ayudarte a encontrar los agujeros en el embudo, los lugares donde los prospectos abandonan y nunca se convierten.
Si no comprendes tu embudo de ventas, no puedes optimizarlo.
¿Cómo funciona un embudo de ventas?
Si bien se utilizan muchas palabras para describir las diferentes etapas del embudo de ventas, vamos a utilizar los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa cuando un consumidor pasa de un visitante a un cliente potencial y de un cliente potencial a un comprador.
Un visitante llega a tu sitio web a través de una búsqueda de Google o un enlace social. Él o ella ahora es un prospecto. El visitante puede ver algunas de las publicaciones de tu blog o navegar por tus productos. En algún momento, le ofreces la oportunidad de registrarse en tu lista de correo electrónico.
Si el visitante completa tu formulario, se convierte en un cliente potencial. Ahora puedes comercializar con el cliente fuera de tu sitio web, como por correo electrónico, teléfono o mensaje de texto.
Los clientes potenciales tienden a regresar a tu sitio web cuando los contactes con ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones de blogs u otros mensajes interesantes. Tal vez puedes ofrecer un código de cupón de descuento.
El embudo de ventas se estrecha a medida que los visitantes lo atraviesan. Esto se debe en parte a que tendrás más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también a que tus mensajes deben estar cada vez más dirigidos.
Comprender las 4 etapas del embudo de ventas
Es fácil recordar las cuatro etapas del embudo de ventas por el acrónimo AIDA: atención, interés, decisión y acción. Estas cuatro etapas representan la mentalidad de tu posible cliente.
Cada etapa requiere un enfoque diferente por parte tuya ya que no quieres enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado. Es como un camarero que te pregunta qué quieres de postre antes de que hayas pedido bebidas y aperitivos.
Analicemos cada etapa del embudo de ventas con más detalle.
- Atención
Este es el momento en el que captas la atención de un consumidor por primera vez. Puede ser un tweet, una publicación de Facebook compartida por un amigo, una búsqueda en Google o algo completamente diferente.
Tu cliente potencial se da cuenta de tu negocio y de lo que ofreces. Cuando la química es la correcta, los consumidores a veces compran de inmediato. Es un escenario en el momento y el lugar adecuados. El consumidor ya ha investigado y sabe que estás ofreciendo algo deseable y a un precio razonable.
Más a menudo, la etapa de atención es más un noviazgo. Estás tratando de convencer al cliente potencial para que regrese a tu sitio y se involucre más con tu negocio.
- Interés
Cuando los consumidores alcanzan la etapa de interés en el embudo de ventas, están investigando, comparando compras y pensando en sus opciones. Este es el momento de lanzarte en picada con contenido increíble que les ayuda, pero que no les vende.
Si estás promocionando tu producto o servicio desde el principio, rechazarás a los clientes potenciales y los ahuyentarás. El objetivo aquí es establecer una experiencia, ayudar al consumidor a tomar una decisión informada y ofrecer tu ayuda en todo lo que puedas.
- Decisión
La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando el cliente está listo para comprar. Él o ella podrían estar considerando dos o tres opciones, con suerte, incluyéndote a ti.
Este es el momento de hacer tu mejor oferta. Podría ser un envío gratuito cuando la mayoría de la competencia cobra, un código de descuento o un producto de bonificación.
Cualquiera que sea el caso, hazlo tan irresistible que tu cliente potencial no pueda esperar para aprovecharlo.
- Acción
En el fondo del embudo de ventas, el cliente actúa. Él o ella compra tu producto o servicio y se convierte en parte del ecosistema de tu empresa.
Sin embargo, el hecho de que un consumidor llegue al final del embudo no significa que tu trabajo esté terminado. La acción es para el consumidor y el comercializador. Deseas hacer todo lo posible para convertir una compra en 10, 10 en 100, etc.
En otras palabras, se centra en la retención de clientes. Expresa tu gratitud por la compra, invita a tu cliente a comunicarse contigo y debes estar disponible para brindar soporte técnico, si corresponde.
¿Cómo construir un embudo de ventas rápidamente?
Si quieres crear un embudo de ventas ahora y rápido, no te preocupes. No es tan difícil como parece.
Paso 1: Analiza el comportamiento de tu audiencia
Cuanto más sepas sobre tu audiencia, más eficaz será tu embudo de ventas. No estás comercializando para todo el mundo. Estás comercializando para personas que encajan bien con lo que vendes.
¿Dónde hacen clic? ¿Cuándo se desplazan? ¿Cuánto tiempo pasan en una página en particular? Todos estos puntos de datos te ayudarán a refinar las personalidades de tus compradores.
Paso 2: Capta la atención de tu audiencia
La única forma en que funciona tu embudo de ventas es si puedes atraer a la gente hacia él. Esto significa poner tu contenido frente a tu público objetivo.
Toma la ruta orgánica y publica contenido en todas tus plataformas. Diversifica con infografías, vídeos y otros tipos de contenido.
Si estás dispuesto a gastar un poco más de dinero, publica algunos anuncios. El lugar ideal para publicar estos anuncios depende de dónde se encuentra tu público objetivo. Por ejemplo, si vendes B2B, los anuncios de LinkedIn pueden ser la solución perfecta.
Paso 3: Crea una página de destino
Tu anuncio u otro contenido debe llevar a tus prospectos a alguna parte. Idealmente, quieres dirigirlos a una página de destino con una oferta imperdible.
Dado que estas personas aún están bajas en el embudo de ventas, concéntrate en capturar clientes potenciales en lugar de impulsar la venta.
Una página de destino debe guiar al visitante hacia el siguiente paso. Necesitas un llamado a la acción audaz que les diga exactamente qué hacer, ya sea descargar un libro electrónico gratuito o ver un video instructivo.
Paso 4: Crea una campaña de email marketing
Haz contacto con tus clientes potenciales a través del correo electrónico proporcionando contenido sorprendente. Hazlo con regularidad, pero no con demasiada frecuencia. Uno o dos correos electrónicos por semana deberían ser suficientes.
Construye para la venta educando a tu mercado primero. ¿Qué quieren aprender? ¿Qué obstáculos y objeciones debes superar para convencerlos de que compren?
Al final de tu campaña, haz una oferta increíble. Ese es el contenido que inspirará a tus clientes potenciales a actuar.
Paso 5: Mantente en contacto
No te olvides de tus clientes actuales. En cambio, continúa acercándote a ellos. Agradéceles por sus compras, ofrece códigos de descuento e involúcralos en tus redes sociales.
Pensamientos finales
Para trazar una ruta de camino para tus clientes potenciales es importante que desarrolles un embudo de venta para tu empresa ya que te ayudará a saber cómo actúan los consumidores y así saber cómo puedes mejorar su experiencia con tu empresa y qué puedes ofrecerles.
