Los 5 principios del Inbound Marketing
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Los 5 principios del Inbound Marketing

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Estratega Digital

09 de Abril 2021

Marketing

La metodología inbound ha estado en constante evolución desde sus comienzos en el 2005. Cuando surgió este término sus bases eran atraer, convertir, cerrar y deleitar. Recientemente, con el desarrollo del volante inbound, la metodología ha cambiado nuevamente para atraer, involucrar y deleitar.

Sin embargo, no importa cuánto haya cambiado la metodología con el tiempo, los cinco principios básicos del inbound marketing han perdurado:

  1. Estandarizar
  2. Contextualizar
  3. Optimizar
  4. Personalizar
  5. Empatizar

Abreviados como SCOPE, por las iniciales de los 5 verbos en inglés, estos cinco principios actúan como una guía para aplicar la metodología inbound de manera efectiva. Independientemente de la actividad de marketing en la que estés involucrado, ya sean campañas de correo electrónico, blogs, chatbots conversacionales u otra cosa, el uso de SCOPE para dar forma a tus estrategias es vital para su éxito. 

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Los 5 principios del Inbound Marketing

1. Estandarizar: hacerlo escalable

Como empresa, tienes una historia importante que contar sobre los valores de tu marca, los procesos internos y las soluciones de mercado. El componente de estandarización del inbound marketing trata realmente de asegurarse de que la historia que estás contando sea coherente en todos los ámbitos.

La forma en que cuentas esa historia puede cambiar dependiendo de una persona en particular o un punto de dolor al que te estás dirigiendo, pero el arco y la esencia de la historia deben seguir siendo los mismos.

Por ejemplo, nuestro objetivo como Anincubator es acelerar el crecimiento digital de nuestros clientes a través del marketing digital y sus variantes. Eso es cierto para todos nuestros clientes, sin importar las soluciones que elijan o los criterios personales que cumplan.

2. Contextualizar: hacerlo relevante

Si bien la estandarización implica la entrega de mensajes, procesos y resultados similares a toda tu base de clientes, la contextualización implica adaptar esas cosas para que resuenen con las personas adecuadas en el momento adecuado.

La contextualización es realmente donde entran en juego tus clientes. Debes adaptar la forma en que organizas y entregas tu contenido en función de:

Los puntos débiles de cada persona

La etapa del viaje en la que el cliente se encuentra. 

El canal a través del cual publicas el contenido.

En lugar de mentir, exagerar demasiado o cambiar tu historia por completo (la estandarización lo prohíbe), debes moldear la estructura de esa historia para que se adapte a las necesidades e intereses de la audiencia en un momento dado.

Por ejemplo, si tu negocio trata sobre vender productos de repostería y el cliente se descarga tu guía de cómo hacer croissants, ya sabes cuál es su interés y podrías acercarte a él con una información relevante a ese tema. 

3. Optimizar: hacerlo mejor

Los principios de inbound no están destinados a delinear pasos o procesos específicos en un orden en particular, pero idealmente, la optimización debería ser el último paso que ocurre en cualquier campaña de inbound marketing.

Una vez que hayas desarrollado tus procesos y mensajes estándar para alcanzar tus objetivos, planes y desafíos únicos de tu cliente ideal, puedes comenzar a investigar tus datos o resultados para identificar brechas y realizar mejoras a lo largo del tiempo.

Independientemente de la actividad de marketing, debes recopilar información que te indique dónde, cuándo y cómo mejorar tu estrategia en el futuro. Por ejemplo, si estás ejecutando una campaña de nutrición por correo electrónico, debes rastrear y analizar los datos como tasas de apertura y tasas de clics para comprender cómo adaptar tus líneas de asunto, el contenido del mensaje en si y las ofertas que en él se plantean para que sean lo más relevantes posible para tus clientes.

Al igual que el método científico, la optimización implica crear una hipótesis sobre cómo mejorar tu estrategia en función de las tendencias que estás observando en tus datos, realizar un experimento controlado que prueba esa hipótesis y aprender de los resultados. 

Esta experimentación es una actividad cíclica que debe ocurrir de manera indefinida para garantizar que siempre estés impulsando tendencias ascendentes en la generación de clientes potenciales, la participación de los clientes potenciales y generando ingresos.

4. Personalizar: hazlo especial

Los consumidores de hoy están inundados de correos electrónicos automatizados, llamadas automáticas y material de marketing frío e impersonal. Si una empresa en particular puede hacer que un cliente potencial se sienta especial, la posibilidad de que esa empresa finalmente cierre ese cliente potencial como cliente se disparará.

La personalización de tu contenido refuerza la sensación de que estás desarrollando una relación personal con tus clientes. Cuando los clientes potenciales completan un formulario o interactúan con tu marca de alguna manera, están ofreciendo un poco de información sobre quiénes son y qué les importa. Usar esa información para complementar tu material de marketing es lo que te permite destacar entre tus competidores.

Si puedes personalizar, por ejemplo, utilizar el nombre del cliente potencial en un correo electrónico, y contextualizar al mismo tiempo, será más probable que interactúes con los clientes potenciales con éxito.

5. Empatizar: Hágalo humano

Algunos especialistas en marketing tienden a quedar cegados por los datos, pero no puedes olvidarte del elemento humano. Cuando le demuestras a tus prospectos que comprendes sus desafíos, que no están solos en esos desafíos y que puedes y estás dispuesto a ayudarlos a superar esos desafíos, creas una conexión emocional con esos prospectos que es difícil de ignorar.

A decir verdad, la empatía es lo que une a los otros cuatro principios. Es lo que te brinda la capacidad de escalar y automatizar en la dirección correcta, es decir, hacia tus clientes ideales, no lejos de ellos.

El punto, por supuesto, no es mirar a todos los prospectos a los ojos y hacerlos sentir escuchados. Ciertamente, eso no será posible. El punto es crear un sistema en el que puedas conectarte con las personas adecuadas en el momento adecuado para que puedas comenzar el proceso de formar un compromiso exitoso a largo plazo que enfatice la satisfacción del cliente y, por lo tanto, requiera empatía.

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Pensamientos finales

Al tomar en cuenta estos cinco principios en tu estrategia de inbound marketing, aumenta tu probabilidad de generar leads, involucrarlos con contenido relevante y cerrarlos como clientes felices a largo plazo.

Recuerda, la estandarización es importante para la escalabilidad de tu equipo de marketing. Optimizar tu estrategia requiere tiempo y experimentación y recopilar suficiente información sobre tus clientes para personalizar y contextualizar tu contenido de manera efectiva también implica un proceso de prueba y error.

De esa manera, el inbound es realmente un método con visión de futuro. Cualquiera que sea el tiempo, el dinero y el esfuerzo que inviertas en tu estrategia de inbound marketing, sin duda verás resultados positivos en un futuro. 

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